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Free : “nous avons légèrement tardé à adapter notre politique commerciale face aux promotions de nos concurrents”
Si Xavier Niel s’est rendu à l’évidence lors de la publication des résultats trimestriels d’Iliad, attestant que les chiffres du groupe ne sont pas à la hauteur des espérances depuis près de neuf mois, le nouveau directeur général du groupe, Thomas Reynaud, en a profité pour donner son premier son de cloche.
Les dirigeants de Free ont ainsi fait leur mea-cupla lors de la présentation des chiffres d’iliad devant les analystes récemment, avouant que Free a souffert depuis six à neuf mois. C’est la raison pour laquelle l’opérateur a annoncé la mise en place d’une nouvelle politique commerciale. Dans les colonnes de Challenges, le nouveau directeur général de Free, qui a pris la place de Maxime Lombardini désormais à la tête du conseil d’administration, a joué au jeu des confidences en toute transparence : "Nous avons légèrement tardé à adapter notre politique commerciale face aux promotions systématiques de nos concurrents" . Et d’ajouter que Free est "aujourd’hui en phase de transition, au début d’un nouveau cycle de croissance avec l’Italie, une nouvelle box, de nouvelles offres et innovations. Les fondamentaux sont solides et nous n’avons pas d’inquiétudes sur notre stratégie". Concrètement, cette nouvelle approche repose sur plusieurs nouveautés à venir, à savoir, une politique promotionnelle mieux adaptée (Exemple de l’offre promotionnelle Very Free lancée fin mars), le déploiement d’une politique active de fidélisation et de rétention, une segmentation plus forte des canaux de distribution, la poursuite de l’engagement du Groupe dans l’accélération dans le Très Haut Débit fixe et mobile mais aussi le lancement de nouvelles offres dans les prochaines semaines afin de relancer les recrutements et d’augmenter l’ARPU à terme.
Objectif, rassurer dès le prochain trimestre les investisseurs après la chute de près de 20% en Bourse le jour de la publication de ses résultats, et faire oublier cette erreur de parcours sur le fixe à savoir la perte de 19 000 abonnés malgré une nette augmentation en terme de recrutement mais aussi faire mieux sur le mobile après une baisse de régime inhabituelle. D’ailleurs SFR en a profité en volant la vedette à l’opérateur de Xavier Niel sur ce segment lors du premier trimestre. Bouygues Telecom qui n’a jamais caché qu’il répondrait coup sur coup aux Vente Privée du trublion, a même fini par le surprendre en jouant simplement le même jeu. D’ailleurs le DG d’Iliad ne s’y trompe pas :" Nous n’avons jamais sous-estimé nos adversaires", a t-il avoué. Martin Bouygues avait annoncé la couleur en visant ce point important, où Free "génère l’essentiel de son cash", commente l’hebdomadaire. " Les clients sont sensibles au prix du fixe", souligne de son côté Olivier Roussat, PDG de Bouygues même si l’opérateur indique avoir levé le pied au premier trimestre 2018 sur les promotions. « Nous sommes partis après tout le monde, mais nous avons rattrapé notre retard, et aujourd’hui, nous agitons le marché », ajoute l’intéressé.
Bref, comme l’a montré l’histoire de Free, ce dernier a tendance à se reposer sur ses lauriers quand les recrutements vont bien. Et c’est quand il rencontre une difficulté qu’il réagit et se montre créatif et agressif. Et cette fois-ci ne devrait pas faire exception à la règle. Xavier Niel a en effet annoncé la couleur : "On travaille, on réfléchit, on change tout dans l’entreprise. Nous nous sommes réinventés plusieurs fois dans notre histoire. Le lancement de l’Italie n’est peut-être pas allé assez vite. La nouvelle box a peut être un peu de retard, un an ou deux. Mais notre idée, c’est d’abord d’être révolutionnaire, pas d’être soumis au cours de Bourse ".
Source : Challenges